A proposta de valor é o coração do seu negócio, seja ele com ou sem fins lucrativos. Não importa se é um produto, serviço ou uma mistura de ambos. Por isso, todo o processo de elaboração de um modelo de negócios deve se basear na proposta de valor. Falando assim parece simples, mas ao começar a exercitar você perceberá que o furo é mais embaixo. E por pular essa etapa crucial é que surgem inúmeras soluções por aí, prontas para atender problemas que não existem ou que são melhor atendidos por outras soluções.

Se você está pensando em lançar algo novo no mercado, não importa se é um produto para uma empresa já consolidada ou uma startup, convido você a dar um passo atrás para repensar sua proposta de valor. Uma proposta de valor pode ser uma nova forma de resolver um problema ou uma forma de abordar uma oportunidade.

Para perceber se você achou uma das duas coisas, é importante se aprofundar antes de tudo no contexto e na perspectiva do seu usuário/cliente. Quanto mais específico for seu público, mais fácil será a etapa seguinte. Existem diversas ferramentas para a análise do seu público de interesse, que serão abordadas no próximo post. Aqui, vamos focar no mapa da empatia e no mapa de valor, do Value Proposition Design. Escolha a mais adequada para o seu contexto, com o objetivo de analisar mais profundamente e exercitar a empatia.

Lembre-se de não presumir o que você não sabe. Se você não tem informação nenhuma do seu usuário para preencher essas ferramentas, sugiro que você comece por uma pesquisa, de preferência conversando de forma aberta com pessoas que você acha que são ideais pro seu contexto. Tente compreender quem elas são, como elas vivem, o que fazem, o que gostam ou não gostam, com quem se relacionam. se elas realmente vivem o contexto que você imagina projetar e como a sua solução pode afetar os que estão no entorno dessa pessoa. Tente observar para capturar insights a partir de questões não verbalizadas. Como essas pessoas resolvem o problema que você identificou hoje? Isso é realmente um problema pra elas?

O passo seguinte é compreender qual o núcleo da sua proposta de valor, para atender a necessidade das suas personas. Como você pode resolver esse problema, empregando o menor esforço possível e de forma escalável? Nesse ponto você deve estar pronto para abrir mão de suas crenças. Pois ao mapear sua proposta de valor, você deverá testar hipóteses que podem mostrar formas que não funcionam. Não tenha medo de errar nessa fase. Aprenda com seus erros e corrija rapidamente, nem que seja preciso mudar todo o conceito. Isso é o que chamamos de pivotar a ideia.

Utilizando o modelo do mapa de valor da Strategyzer, você deve considerar que uma proposta de valor é composta por três quadros-chave:

  • Seus produtos e serviços (ou características mais relevantes dos mesmos)
  • Criadores de ganho, que são aspectos da sua solução capazes de melhorar performance, gerar lucro ou proporcionar evolução para seus usuários.
  • Analgésicos: que são aspectos da sua solução capazes de aliviar dores latentes dos seus usuários.

E mais importante de tudo, como sua forma de atender essas necessidades se difere das demais encontradas no mercado. Veja bem, esse é um item importante e é por isso que uma empresa que deseja inovar não pode partir do princípio de copiar o que os outros já fazem. Saia da caixa, busque inspiração em outros contextos. Rompa barreiras! Toda vez que você ouvir alguém dizendo que isso é impossível porque há restrições de mercado, burocracia, etc, saiba que você pode estar no caminho certo.

Feito isso, é hora de criar seu MVP (Minimum Viable Product). Saiba que não é preciso desenvolver parte da sua solução para fazer uma versão inicial de validação. Você pode fazer isso utilizando redes sociais, uma landing page, e-mail ou outros canais, que exijam o mínimo esforço. A pergunta-chave é: alguém pagaria por isso? Esse alguém pode ser o próprio usuário, uma empresa interessada em apoiar ou mesmo um investidor. Mas alguém precisa estar disposto a pagar, para de fato viabilizar o negócio, inclusive se a sua proposta se basear na oferta de algo gratuito. Se muitas pessoas se interessarem pela sua proposta, então alguém estará disposto a pagar por isso. Mas isso já é assunto para uma nova publicação.

Dá trabalho? Muito!

É garantia de sucesso? Nenhuma!

Mas na pior das hipóteses, você terá ganho um aprendizado e tanto, que o colocará mais perto do sucesso. Bora testar? 🙂


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